Licence Professionnelle «Banque»





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Licence Professionnelle « Banque »

Conseiller gestionnaire de clientèle

Marché des particuliers &

Conseiller Clientèle Expert

Cycle universitaire 2014 – 2015




Licence Professionnelle « Banque »


  1. Licence professionnelle « Conseiller gestionnaire de clientèle Marché des particuliers »

Le profil du métier de conseiller gestionnaire de clientèle page 3

La sélection des candidats page 5

L’organisation de la formation page 6

Le programme page 7

Le règlement des études page 12

Le calendrier page 14

  1. Licence professionnelle « Conseiller Clientèle Expert »

Objectif de la formation page 16

Le programme page 17

Le règlement des études page 19

Le calendrier page 20

Coordonnées page 21

Le diplôme de la Licence Professionnelle a été créé par un arrêté ministériel en date du 17 novembre 1999.

II vise à « répondre à un réel besoin d'insertion professionnelle au niveau bac + 3, compte tenu des besoins de qualifications nouvelles et constitue un diplôme original qui permet de renforcer la professionnalisation au sein de l'Université ».

La Licence Professionnelle est délivrée par les Universités qui associent étroitement les milieux professionnels aux différentes étapes de la formation et de la validation des connaissances acquises.

La profession bancaire qui a rapidement perçu l'intérêt de cette formation a demandé au CFPB (Centre de Formation de la Profession Bancaire) d'organiser et de gérer des partenariats avec plusieurs Universités, La voie retenue était celle de l'alternance avec l'ouverture d'une première section dès la rentrée d'octobre 2000.

Très rapidement, huit autres partenariats ont été engagés avec des Universités de renom afin d'assurer une couverture correcte du territoire en corrélation avec les bassins d'emploi.

Aujourd’hui, la Licence Professionnelle «Banque » proposée par la FFBC (Faculté de Finance, Banque et Comptabilité) de l’université Lille 2 est proposée, d’une part, en contrats d’alternance par la voie de contrats de professionnalisation et de contrats d’apprentissage, et d’autre part, en formation continue.

Le présent document reprend de manière aussi exhaustive que possible toutes les informations concernant les trois dimensions de ce cycle de formation.


Le profil de métier de Conseiller gestionnaire de clientèle

La Licence Professionnelle “ Banque ” délivrée par l'Université Lille 2 prépare à l'exercice du métier de “ Conseiller gestionnaire de clientèle ” sur le marché des particuliers.

Le Conseiller gestionnaire de clientèle est appelé à travailler sur le segment intermédiaire de clientèle, c'est à dire celui où la relation affiche un potentiel suffisant pour justifier un traitement différencié, sans toutefois nécessiter l'intervention d'un gestionnaire de patrimoine.

Ce segment se caractérise par :

> une capacité d'épargne significative du client,

> un endettement solvable,

> un niveau de risque acceptable pour l'établissement prêteur,

> une rentabilité satisfaisante de la relation.

Le collaborateur occupant cette fonction doit afficher une bonne culture générale mais aussi bénéficier de compétences avérées dans les domaines intéressant l'approche juridique et fiscale, les techniques de la banque et de l'assurance ainsi que le comportement commercial.

Le cadre ci-après reprend les caractéristiques principales du métier de conseiller gestionnaire de clientèle « particuliers ».
CONSEILLER GESTIONNAIRE DE CLIENTELE “PARTICULIERS ”
LES MISSIONS :
> Développer et gérer un portefeuille de clients particuliers à potentiel.

> Contribuer efficacement à la rentabilité de son unité.
LES COMPETENCES REQUISES
Domaine Général

> Comprendre l'évolution de son environnement professionnel, en mesurer les contraintes et les opportunités.

> Avoir une bonne connaissance de l'environnement économique.

> Avoir une bonne maîtrise de la communication écrite et orale.
Domaine juridique et fiscal

> Avoir une connaissance approfondie de l'environnement juridique des clients particuliers tant pour les opérations bancaires que pour les actes de la vie privée.

> Connaître les règles fiscales applicables aux particuliers.

> Etre en mesure d'intégrer une démarche d'optimisation fiscale.
Domaine des techniques de la banque et de l’assurance

> Ouvrir et gérer des comptes de particuliers.

> Connaître et promouvoir la gamme de services liés aux comptes.

> Connaître et promouvoir les produits d'épargne bancaires et non bancaires.

> Maîtriser l'articulation technique et fiscale des produits d'assurance vie.

> Connaître le fonctionnement du marché financier et de ses outils tant en gestion directe que collective.

> Détecter les opportunités et intégrer l'offre crédit et assurances dans les propositions transmises aux clients.

> Connaître et promouvoir la tarification.

> Assurer le suivi des comptes en portefeuille.

> Prévenir et gérer les risques.
Domaine comportemental et commercial

> Savoir détecter des besoins et des objectifs patrimoniaux.

> Conduire un entretien commercial avec un client ou un non client et savoir conclure.

> Développer une approche conseil dans le cadre de la relation commerciale.

> Pratiquer la négociation commerciale.

> Travailler en équipe en faisant appel, si nécessaire, à des experts.

> Gérer son temps avec efficacité.



La sélection des candidats

La licence professionnelle « Banque » est une formation « métier » dont les objectifs sont clairement identifiés.

Cela ne veut pas dire que les candidats pressentis pour suivre cette formation doivent avoir des profils homogènes en terme de formation initiale. Bien au contraire, la Licence Professionnelle « Banque » apporte une réponse à de nombreuses attentes avec toutefois un dénominateur commun : le métier exercé à l’issue de la formation.

Ainsi, cette formation s’adresse à des titulaires d’un Bac+2 (Licence 2ème année, DUT, et BTS) dans des domaines tels que les carrières juridiques, le gestion, le commerce et la vente.

Le recrutement comprend deux étapes :

  • Une sélection sur dossier, basée sur le dossier universitaire ou scolaire du candidat, le CV et la lettre de motivation.

  • Le recrutement par les banques partenaires qui proposeront, après entretien d’embauche, soit un contrat de professionnalisation soit un contrat d’apprentissage aux candidats sélectionnés.


L'organisation de la formation

L'objectif de la formation est d'accompagner ou de permettre, à court terme, la prise en charge d'un portefeuille de clientèle « gamme moyenne » sur le marché des particuliers. Cet objectif nécessite l’acquisition de connaissances techniques, juridiques, fiscale et commerciale, mais également une expérience de terrain. Cette double exigence n’est rendue possible que par une pédagogie par alternance. Elle rend ainsi possible la mise en pratique des connaissances théoriques acquises durant l’année.

La licence professionnelle Banque est ainsi organisée selon un rythme de 15 jours en formation et 15 jours en agence bancaire. Cette alternance permet d’appuyer les enseignements sur l’expérience acquise en agence, et parallèlement, de faire évoluer les missions en banque en fonction des connaissances acquises.

Le programme de la formation vise ainsi à :

> acquérir une solide culture économique, juridique et fiscale,

> acquérir ou consolider ses connaissances techniques bancaires,

> apprendre à adopter une démarche globale dans la relation avec la clientèle,

> développer ses potentiels dans les domaines comportemental et commercial.

La formation est ainsi organisée selon trois axes :

> les compétences disciplinaires générales,

> les compétences techniques,

> les compétences comportementales et commerciales.

La formation est déclinée en trois unités d'enseignement représentant un total de 502 heures (dont 75 heures de eBRP1), auxquelles s’ajoutent l’unité de projet tutoré et l’unité d’activité bancaire.
Programme
Cinq unités d’enseignement
La Licence Professionnelle Banque Assurance s’articule autour de cinq unités d’enseignement (UE).
L’unité «Environnement bancaire», l’unité «Pratique de l’activité bancaire» et la troisième unité d’enseignement qui concerne les «Outils bancaires». Le projet «tutoré» constitue la quatrième unité d’enseignement. L’activité en entreprise est l’unité d’enseignement V d’une durée de 20 semaines en alternance.
UE1 : ENVIRONNEMENT BANCAIRE (21 jours=147 H) Assurée par l’université
MODULE I.A. Les acteurs du système bancaire et financier (6 jours)


  • Le système bancaire français (2 jours)

Composantes, autorités de tutelle, rôle économique de la banque, environnement bancaire, réglementation prudentielle.


  • La firme bancaire (4 jours)

Notions de comptabilité bancaire : compte de résultat de la banque et formation de la rentabilité, bilan de la banque.

Métiers et opérations bancaires, évolutions (marchéïsation, développement du hors bilan, rémunération des dépôts à vue, tarification des services), activités de crédit, relations internationales d’une banque.

Modèles de banques : à l’acte, relationnelle, universelle.
MODULE I.B. L’environnement financier et les risques (6 jours)


  • Les marchés de capitaux et leurs rapports aux banques (3 jours)

Le marché monétaire

Le marché obligataire

La formation des taux d’intérêt, la structure par terme des taux

Le marché « actions »

Les marchés dérivés


  • L’environnement international (1 jour)

Comparaisons internationales des organisations bancaires et des places financières

La politique monétaire en zone Euro

Le marché des changes


  • Gestion financière et gestion des risques (2 jours)

Le risque de signature (particuliers et entreprises)

Le risque conjoncturel
MODULE I.C. L’environnement juridique (6 jours)


  • Droit civil et commercial (remise à niveau 2 jours)




  • Droit bancaire (4 jours)

Le cadre juridique de l’activité bancaire, la loi bancaire, les techniques juridiques, le traitement juridique des risques bancaires, le droit du crédit .

MODULE I.D. L’environnement fiscal (3 jours)


  • Les principes fondamentaux de la fiscalité (1 jour)




  • La fiscalité des particuliers (2 jours)

traitement des revenus, traitement des plus-values, détermination du revenu imposable, calcul de l’impôt, ISF.
UE II : PRATIQUE DE L’ACTIVITE BANCAIRE (22 jours=154 heures) Assurée par le CFPB
MODULE II.A. Les produits aux particuliers (6 jours)


  • Les clients particuliers et le compte de dépôt (2 jours)

Le droit au compte et la responsabilité du banquier

Les vérifications préalables et indispensables à l’ouverture de tous les comptes

L’ouverture des comptes

Les moyens de paiement

La réglementation des charges et les comptes bancaires

La clôture des comptes


  • Les crédits proposés aux particuliers (4 jours)

L’opération de crédit

L’environnement réglementaire du crédit

Les crédits de trésorerie et les crédits à la consommation

Les crédits immobiliers

L’analyse du risque du crédit et le montage du dossier
MODULE II.B. La prévention et la gestion des risques nés de la relation avec les particuliers (2 jours)


  • Les obligations de l’intermédiaire financier

  • La lutte contre le blanchiment de l’argent

  • Le non paiement du chèque

  • La saisie-attribution

  • L’avis à tiers détenteur

  • La prévention et le traitement des situations de surendettement 


MODULE II.C. Les produits d’épargne bancaires et non bancaires – Les produits financiers (5 jours)


  • Les caractéristiques des produits d’épargne (2 jours)

L’épargne des particuliers

Les produits d’épargne bancaires

Les organismes de placement collectif en valeurs mobilières


  • Les valeurs mobilières et les techniques boursières (3 jours)

Les principales valeurs mobilières de placement

L’organisation des marchés et la cotation des valeurs

Les organismes de placement collectif en valeurs mobilières

Risques et rendement sur les marchés financiers
MODULE II.D. L’activité assurance (3 jours)


  • L’assurance des personnes (1,5 jours)

Les caractéristiques générales de l’assurance

Le vocabulaire de l’assurance

Les assurances des personnes

La fiscalité de l’assurance-vie

Les critères de choix d’un contrat d’assurance-vie


  • L’assurance des biens (1,5 jours)

L’assurance habitation

L’assurance automobile
MODULE II.E. L’approche patrimoniale du client (6 jours)


  • Approche patrimoniale : La transmission du patrimoine à titre gratuit (2 jours)

Les régimes matrimoniaux

L’union libre et son impact patrimonial

Le PACS

Les successions

Les libéralités


  • Approche patrimoniale : La pratique de l’approche globale (2 jours)

Le patrimoine du client particulier

Les raisons de la pratique de l’approche globale

La méthodologie de l’approche globale


  • La gestion et le développement du portefeuille de clientèle (2 jours)

L’analyse de l’environnement

L’analyse de tableau de bord

La définition des orientations

La fixation des objectifs

La construction du plan d’action commerciale


UE III : OUTILS BANCAIRES (18 jours=126 H) Assurée par l’université et le CFPB

MODULE III.A. Les mathématiques financières (2 jours)
L’actualisation

Calcul de taux d’intérêts : intérêts simples (précomptés, post-comptés, escompte), intérêts composés (taux proportionnels).

Taux et opérations des marchés monétaire et obligataire (taux fixes, taux variables).
MODULE III.B. Informatique (module en libre apprentissage) (2 jours)
L’objectif est la maîtrise des logiciels usuels : Word, Excel, Powerpoint, Internet et Intranet.
MODULE III.C. Anglais bancaire et financier (2 jours)
Les étudiants ont un exposé à faire devant l’ensemble de la promotion. Les thèmes sont choisis en relation avec des problématiques bancaires. Ces exposés sont regroupés en 2 journées en fin de formation. Ils allient maîtrise de la langue et des outils de communication (powerpoint).
MODULE III.D. Marketing bancaire et tarification (5 jours)


  • Les techniques de communication (2 jours)

Expression orale et gestuelle, principe de base de la communication


  • Le marketing bancaire (2 jours)

La constitution des bases des données

Les principes marketing : les besoins de la clientèle, le fonctionnement du marketing mix (offres, prix, communication, distribution)

Le cheminement marketing : la segmentation, le ciblage et le positionnement, l’action sur le marketing mix, le contrôle par les tableaux de bord


  • La tarification et la clientèle des particuliers (1 jour)

Les enjeux financiers et commerciaux de la tarification

La gamme des tarifications

L’argumentation du gestionnaire de clientèle

La prévention et le traitement des réclamations
MODULE III.E. Acte de vente et négociation (7 jours)


  • L’intégration dans l’équipe de travail et incivilités (2 jour)

Les mécanismes relationnels

La gestion des comportements

Le traitement des problèmes


  • L’approche bancaire de l’acte de vente (3 jours)

L’activité commerciale du conseiller / gestionnaire de clientèle

Les techniques de vente : la préparation et la conduite d’entretien


  • L’approche bancaire de la négociation (2 jours)

Le banquier et la découverte de son style de négociation

La préparation d’une négociation commerciale

Les étapes d’une négociation
MODULE UE IV. Projet Tuteuré

Elaboré dans le cadre de la banque

Situation de travail définie par les encadrants et les tuteurs.

Mémoire : évaluer la capacité de l’étudiant à s’acquitter d’une véritable mission, communiquer et présenter par écrit son travail et utiliser et intégrer les différents outils mis à sa disposition
MODULE UE V. Rapport d’activité professionnelle

En alternance tous les 15 jours avec les cours

Formation en milieu bancaire

MODALITES PEDAGOGIQUES :
Sur la base des équipements spécifiques de l’université (bibliothèques, salle internet ...) et des outils mis en œuvre par le CFPB (CDROM, service de formation en ligne, bibliothèque des ressources professionnelles), les étudiants ont accès à :

  • diverses formations (actualités professionnelles, métiers , offres d’emploi, etc…)

  • des logiciels d’auto apprentissage et d’évaluation des compétences

  • le Campus Virtuel (site d’informations sur la licence et cours en ligne)


Dans le cadre de l’apprentissage de l’Anglais bancaire et financier, les étudiants ont accès aux laboratoires de l’université, ainsi qu’au centre d’auto formation.
Outre les cours magistraux, la formation accorde une place importante à la méthode des cas et aux applications pratiques, notamment à travers des simulations et jeux de rôles. Les applications pratiques font l’objet de travaux en sous groupes et font appel aux outils mathématiques, informatiques et multimédia, ainsi qu’aux techniques commerciales.
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