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BAC PRO VENTE

Prospection-Négociation

Suivi de clientèle

Bac pro Vente PNS

I / Définition

Le titulaire du Bac pro Vente est un vendeur, qui intervient dans une démarche commerciale active. Son activité consiste à :

  • Prospecter la clientèle potentielle

  • Négocier des ventes de biens et de services

  • Participer au suivi et à la fidélisation de sa clientèle dans le but de développer les ventes de l’entreprise

II / Les emplois concernés

Il s’agit de vendeurs salariés ou indépendants, ayant ou non un statut particulier (VRP, agent commercial). Les appellations les plus courantes sont les suivantes :

  • commercial ou attaché commercial

  • chargé de prospection, chargé de clientèle

  • prospecteur vendeur

  • vendeur démonstrateur

  • téléprospecteur, télévendeur

  • vendeur à domicile

  • représentant

III / Types d‘entreprises

Le titulaire du Bac pro Vente exerce ses activités dans des entreprises (voir annexe 1, liste d’entreprises possibles) :

  • commerciales (distributeurs, concessionnaires, grossistes…)

  • de services (ventes de prestations : entretien, location, communication publicitaire, assurance, immobilier…)

  • de production (fabrication et commercialisation de biens de consommation courante, de petits équipements, de fournitures industrielles…)

Ce processus nécessite donc pour ces emplois, en complément de techniques relationnelles et de ventes affirmées, une utilisation accrue des outils informatiques, télématiques, téléphoniques et plus globalement des techniques de l’information et de la communication (multimédias, visioconférence  internet, intranet, réseaux locaux, courrier électronique) (voir annexe 1, exemples d’entreprises).

BAC PRO VENTE : LES EPREUVES

Epreuve E1 : Scientifique et Technique (coeff. 5)

  • Sous-épreuve A1 : Préparation et suivi de l’activité commerciale durée 3h00, 3 ou 4 (mini) études de cas réunies en un seul dossier (coeff. 3)

  • Sous épreuve B1 : Epreuve Economie et Droit en CCF (coeff. 1) 

  • Sous épreuve C1 : Epreuve Mathématiques en CCF (coeff. 1)

Epreuve E2 : Négociation Vente coeff. 4

  • La base de cette épreuve est le dossier « Produits-Entreprises-Marché » remis en 3 exemplaires (voir annexe 2, dossier «  Produits-Entreprises-Marché »)

Contenu du dossier

1re partie :

Présentation d’une ou deux entreprises dans lesquelles le candidat a fait des PFMP. C’est une fiche signalétique complète, composée de deux pages maxi par entreprise, qui doit préciser :

- Identification de l’entreprise

- Importance économique, localisation géographique

- Clientèle, produits vendus, méthodes de vente, concurrence.

2e partie :

3 fiches de négociation-vente détaillées. Elles décrivent une situation de négociation-vente vécue en entreprise par l’élève. Elles précisent les principales caractéristiques de l’entreprise et de son marché :

- le contexte de situation (prospection, vente de renouvellement, nouveau client, vente sur foire ou salon…)

- le type de clients concernés (utilisateur, payeur, prescripteur, revendeur, professionnel, particulier…)

- la gamme ou la ligne de produits et/ou services proposés par l’entreprise et susceptibles de convenir.
Les 3 situations décrites doivent être nettement différenciées, pour permettre à la Commission d’interrogation de disposer de plusieurs contextes, types de clients, gammes, lignes de produits ou services.

1 / Simulation d’entretien d’achat-vente

Les trois fiches de négociation-vente vont servir de support à l’évaluation orale. Le jury va s’inspirer de l’une d’elles pour que le candidat simule une situation de vente (le candidat joue le rôle du vendeur, un membre du jury joue le client). Le candidat aura avec lui toute la documentation pour jouer son rôle de vendeur (voir annexe 3, liste de documents possibles).

La commission remet au candidat un document de cadrage, qui précise les éléments d’une situation de négociation-vente (voir annexe 4, document cadrage et 4 bis document de cadrage renseigné).

Le candidat dispose de 30 minutes de préparation pendant lesquelles il doit :

  • Prendre connaissance de la situation de négociation-vente qui lui est imposée

  • Préparer les éléments de sa négociation.

Après la simulation d’une durée de 20 minutes, 5 minutes de réflexion seront accordées au candidat par le jury, puis suivra un entretien de 20 minutes.

2 / Entretien avec le jury

L’entretien prend appui sur le dossier « Produits-Entreprises-Marché » fourni par le candidat et sur la simulation de négociation-vente (durée 20 minutes maximum). Il porte sur :

  • L’auto critique par le candidat de sa simulation

  • L’analyse des techniques de vente utilisées pendant la simulation

  • La cohérence de la démarche de négociation, des objectifs visés et des arguments du candidat (voir annexe 5, grille d’évaluation épreuve E2 – annexe 6, explication grille E2 - annexe 7, guide auto analyse)

Ce dossier de 8 à 10 pages maximum, sur support papier, est élaboré à l’aide de l’outil informatique : 2 pages pour la fiche signalétique, 2 pages par fiche de négociation hors annexe. Il peut être accompagné de quelques annexes, à condition qu’elles soient susceptibles d’éclairer le dossier proprement dit.

Le dossier n’est pas évalué, seule la prestation orale débouche sur une note. La Commission d’interrogation est composée d’un professeur de Vente et d’un professionnel de la Vente.

En cas d’absence du dossier, ou de sa non-conformité intégrale avec les exigences de la réglementation, le candidat ne peut être interrogé et se voit attribuer la note zéro à l’épreuve E2.

D’autre part, une présentation partiellement conforme ou incomplète du dossier entraîne une pénalisation prévue sur la grille d'évaluation, dont le modèle figure en annexe de la circulaire nationale d'organisation de l'examen.


Epreuve E3, sous épreuve A3 :

Pratique de la prospection, de la négociation,

du suivi et de la fidélisation
Durant les périodes de formation en milieu professionnel, vous serez amené à compléter des documents officiels permettant de suivre les activités de vos élèves.

Vous veillerez à renseigner l’ensemble des documents se trouvant en annexe 8.
En plus des documents de conformité, il vous est demandé de produire une attestation, afin de faciliter votre démarche lors de vos visites en entreprise. Nous vous proposons d’utiliser l’attestation (annexe 9) et de bien vérifier que le tuteur la signe et appose le cachet de son entreprise.
Afin de faciliter la vérification des semaines de formation en milieu professionnel, nous vous proposons également deux documents récapitulatifs : un pour l’année de seconde (annexe 10), le deuxième pour les années de première et de terminale (annexe 11).


Epreuve E3, sous épreuve B3 :

Projet de prospection (coeff. 3)
L’évaluation de cette sous-épreuve en contrôle en cours de formation donne lieu à une proposition de note sur 60 points (voir annexe 12, grille intermédiaire d’évaluation) établie conjointement par l’équipe pédagogique et un professionnel de l’entreprise.

Elle s’effectue en classe de terminale et peut être fixée dès que le candidat est en mesure de présenter son projet.

Elle repose sur deux situations :
Première situation - Montage du projet de prospection (notée sur 15 points)
(voir annexe 14 : grille évaluation E3)

L’évaluation porte sur le respect et la pertinence d’une démarche de projet. A partir d’une grille d’évaluation, elle est réalisée au cours de l’année de terminale par le professeur de la spécialité, éventuellement accompagné par un autre membre de l’équipe pédagogique.
Le document de synthèse écrit « Projet de prospection » établi par le candidat :
De 4 à 6 pages (sans les annexes), il est présenté sur support papier et élaboré à l’aide de l’outil informatique.

Il présente de façon synthétique le projet de prospection élaboré par le candidat (voir annexe 13, plan projet de prospection et annexe 13 bis, explication pour le projet de prospection)

-    La présentation du projet (titre du projet, les principales caractéristiques de l’entreprise, problème ou situation professionnel(le) à l’origine du projet…),

-    La démarche suivie pour monter le projet,

-    La stratégie de prospection proposée (cibles, objectifs, techniques de prospection…).


Seconde situation – Soutenance du projet de prospection

(notée sur 45 points) durée 30 minutes maximum

La prestation s’effectue en Centre de formation à partir d’un document de synthèse écrit « Projet de prospection» et de supports multimédias :


  • Le logiciel de Présentation Assistée par Ordinateur (PréAo) : des objets de présentation informatisée (son, image, texte, liens hyper texte, vidéo….)

  • Les différents diaporamas : bornes interactives, diaporama avec narrateur, diaporama en boucle…

  • Documents commerciaux multimédias d’aide à la vente : présentation de l’entreprise, catalogue et argumentaire, produits…

  • L’évaluation porte sur l’utilisation de supports multimédias et sur l’habileté à communiquer (maîtrise des TIC : Techniques de l’Information et de la Communication).

La soutenance orale

1re phase (durée 15 minutes maximum), Exposé par le candidat de son projet de Prospection

L’exposé repose sur le document de synthèse écrit «Projet de prospection» réalisé par le candidat, qui est amené à le développer, sans être interrompu, devant la Commission d’interrogation.
2e phase (durée 15 minutes maximum), Entretien avec la commission d’interrogation

À partir de l’exposé précédent, la Commission d’interrogation s’entretient avec le candidat pour obtenir des précisions :

-  sur la démarche de projet mise en œuvre,

-  sur les choix proposés.

La notation s’effectue avec une grille d’évaluation (voir annexe 14, grille évaluation épreuve E3).
Le candidat doit présenter et soutenir son projet de prospection devant le professeur ou formateur de la spécialité et un professionnel de l’entreprise. Les professionnels des entreprises impliquées dans le projet seront prioritairement sollicités.


ANNEXE 1. LISTE DES ENTREPRISES POSSIBLES


Exemples d’entreprises retenues


Secteurs

Exemples d’entreprises

Concessions automobiles

Renault ; Opel ; Kia, concessionnaire multi marques

Assurances

Axa, Macif…..

Agences immobilières

Century, Le marché immobilier…

Agences de voyages

Fram,…

Banques, Agence postale

La poste…

Grossistes alimentaires 


METRO PROMOCASH

Entreprises de biens et services 


K par K, tryba

Maximo

Vérandas

Cuisiniste, cheminées, piscines, stores, formation professionnelle, alarmes …

Entreprise de vente directe en réunion 

Tupperware……

Vente à domicile

Agences d’ intérim

Védior bis….

Agence de location de véhicules


Ada, Hertz…

Entreprises de services à la personne


O2…



ANNEXE 2 : DOSSIER PRODUITS- ENTREPRISE-MARCHE


DOSSIER «  PRODUITS – ENTREPRISE – MARCHÉ »

FICHE SIGNALÉTIQUE DE L’ENTREPRISE


  • page de garde

  • sommaire

  • pagination

  • annexes


Identification de l’entreprise


  • Nom de l’entreprise

  • Adresse, téléphone, télécopie, adresse électronique

  • Secteur d’activité

  • Forme juridique

  • Chiffre d’affaires

  • Effectif global + organigramme (en annexe, si structure et taille suffisante)



Produits vendus


Étendue de la gamme des produits vendus

Répartition du CA/famille ou ligne de produits

Lignes de produits ou modèles






































Ex : Appartements en % (F1, F2, F3, studio…)

Pavillons ((plein pied, étage, sous-sol…)

Locaux commerciaux, industriels.
Concurrence


Principaux concurrents

Localisation géographique




















Secteur géographique


  • Étendue, délimitation du secteur d’activité. (carte en annexe sans faire apparaître le découpage des secteurs.


Techniques de vente pratiquées par l’entreprise (P.N.S.)
Clientèle


Catégorie de clients

Répartition du CA/Catégorie (%)




















Ex : Particuliers, professionnels, typologie, CSP…

FICHE DE NÉGOCIATION – VENTE N°

Désignation du produit vendu
Objectif à atteindre lors de la simulation de vente :
Le contexte de la situation

  • Lieu

  • Circonstances

  • Désignation produit proposé, vendu


Le type de clients concernés

  • Profil Particulier – Professionnel

Fonction : acheteur, utilisateur, prescripteur…

Prospect, client

Âge, sexe, PCS…
Description de la gamme ou de la ligne de produits et/ou services

proposée(s) par le vendeur

  • Produit(s) proposé(s)

    • Si produit modifiable ou sur mesure

Descriptif concis de la gamme et des lignes de produits correspondantes

    • Si produit non modifiable, extrait de gamme

Produit

Produit

Produit

Photo

Photo

Photo

Descriptif du produit

Descriptif du produit

Descriptif du produit


Ce tableau a pour but de bien préparer l’élève sur une sélection de produits précis dans le cas des biens immobiliers, des véhicules de locations, des véhicules d’occasions et autres produits, qui ne peut subir de modification de la part du vendeur. Elle peut se présenter sous forme de tableau ou sous forme de tirets avec dans ce cas une fiche annexe descriptive des produits


  • Image de marque, notoriété des produits proposés par l’entreprise


Description de la négociation

  • Recherche des besoins (problématique, mobiles….)

Questions posées par le commercial

Type de questions

Réponses du client ou prospect




  • Arguments développés ou adaptés

Arguments avec la méthode CAP


SONCAS




  • Traitement des objections (nature des objections, techniques employées)

Objections du client ou prospect

Techniques de réfutation utilisées

Réponses du commercial

Ces tableaux ont pour objectif d’aider l’élève dans sa préparation à l’épreuve orale.


  • Conclusion de la négociation (solutions retenues.)


Services proposés à la clientèle

  • Services associés, complémentaires et payants (livraison, SAV, garantie, maintenance, installation, mode de paiement.)


Support(s) utilisé(s)

  • Catalogue, documentation technique


ANNEXE 3 : LISTE DES DOCUMENTS A CREER ET MATERIEL POUR L’EPREUVE E2


Liste des documents à créer pour préparer l’épreuve
et liste du matériel pour l’épreuve E2


Pour préparer l’épreuve
□ Un argumentaire sur chaque gamme de produits présentés à l’épreuve

□ Une présentation de l’entreprise (script de contact client)

□ Une liste des objections possibles et réponses possibles (intégrer les techniques de réponses aux objections) par fiche de négociation

□ Une fiche contact avec logo de l’entreprise et recherche des besoins (à créer ou à récupérer dans l’entreprise)


Vous devez absolument apprendre par cœur les argumentaires, les réponses aux objections avec les techniques, le script d’accueil client et surtout la trame d’auto-analyse.


A utiliser et à présenter le jour de l’épreuve
□ Un devis

□ Un bon de commande

□ Une fiche contact avec logo de l’entreprise et recherche des besoins

□ Un book sur l’entreprise (plaquette, convention, contrat et autres documents pertinents….)

□ Des échantillons

□ Une carte de visite

□ Un agenda

□ Un stylo

□ Une calculatrice

□ Une grille des tarifs

□ Matériel (en fonction du produit proposé)



ANNEXE 4 : document de cadrage jury et candidat

Baccalauréat Professionnel VENTE

ANNEXE .V1.

E2 (U2) : Négociation-Vente

DOCUMENT JURY / CADRE CLIENT
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