Annexe I référentiel des activités professionnelles page 5 Référentiel de certification page 14 Compétences et savoir-faire page 15





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Baccalauréat professionnel COMMERCE


ANNEXE I


Référentiel des activités professionnelles page 5

Référentiel de certification page 14


Compétences et savoir-faire page 15




Savoirs associés page 32


RÉFÉRENTIEL DES ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES




1. CHAMP D’ACTIVITÉ



    1. DÉFINITION

Le titulaire du baccalauréat professionnel « commerce » est un employé commercial qui intervient dans tout type d’unité commerciale : sédentaire ou non, alimentaire ou non-alimentaire, spécialisé ou généraliste, en libre-service ou en vente assistée afin de mettre à la disposition de la clientèle les produits correspondant à sa demande.

Son activité consiste, au sein de l’équipe commerciale de l’unité, à :

  • participer à l’approvisionnement,

  • vendre, conseiller et fidéliser,

  • participer à l’animation de la surface de vente,

  • assurer la gestion commerciale attachée à sa fonction.



    1. CONTEXTE PROFESSIONNEL




      1. Emplois concernés

Il s’agit d’employés commerciaux dont les appellations varient selon le type de commerce et de point de vente.

Les appellations les plus fréquentes sont les suivantes :

  • employé(e) de commerce,

  • employé(e) commercial(e),

  • assistant(e) de vente,

  • conseiller de vente, conseillère de vente,

  • vendeur, vendeuse

  • vendeur spécialisé, vendeuse spécialisée,

  • vendeur conseiller, vendeuse conseillère,

  • adjoint du responsable de petites unités commerciales…




      1. Types d’entreprise

Le titulaire du baccalauréat professionnel « commerce » exerce ses activités dans :

  • des entreprises de distribution :

  • de biens ou de services,

  • avec points de vente sédentaires ou non,

  • de tailles variées,

  • spécialisées ou généralistes,

  • intégrées ou non,

  • de détail ou interentreprises (grossistes ou semi grossistes avec espace de vente intégré),

  • des entreprises de production avec espace de vente intégré (magasins d’usines).



      1. Place dans l’organisation de l’entreprise

Le titulaire du baccalauréat professionnel « commerce » exerce son activité sous l’autorité et l’encadrement d’un responsable de point de vente, de secteur, de rayon, du gérant ou du commerçant. Il est autonome dans la relation au client en entretien de vente.



      1. Environnement économique et technique des emplois

Il se caractérise par :

  • une réglementation accrue relative aux points de vente ;

  • une évolution du comportement du consommateur, mieux informé, plus exigeant et à la recherche d’une relation personnalisée avec l’équipe de vente ;

  • l’emploi des technologies de l’information et de la communication dans la relation point de vente–centrale–entrepôt, dans la relation client–fournisseur, voire dans la relation client–point de vente ;

  • une intensification de la concurrence entre points de vente, en raison notamment de la concentration et de l’ouverture des frontières qui renforce l’opportunité de capter et de fidéliser une nouvelle clientèle.


Ces différents éléments ont fait évoluer l’appareil commercial. Cela se manifeste par :

  • un accroissement de la taille moyenne des commerces ;

  • une forte diversification de l’offre ;

  • une organisation des entreprises de distribution en réseau qui a conduit à un raccourcissement des circuits, une réduction des centres de décision (achats, logistique, gestion) et une transformation des modes de communication (recours à l’échange de données informatisé -EDI) ;

  • une diversification des formes de vente (développement des univers de consommation) et une réaffirmation du rôle du vendeur ;

  • une offre commerciale plus complexe qui découle d’une forte complémentarité produit–services.



      1. Conditions générales d’exercice

L’activité du titulaire de ce diplôme s’exerce généralement debout et nécessite des déplacements dans la surface de vente ou en réserve.

Sa tenue et sa présentation sont adaptées aux exigences de l’entreprise. Par ailleurs, il doit s’attacher à respecter la réglementation en matière d’hygiène et de sécurité, et adopter les comportements et attitudes conformes en vue de garantir la sécurité, notamment sanitaire, des produits.

En outre, il doit s’adapter aux rythmes commerciaux et saisonniers dans le respect des contraintes réglementaires spécifiques aux différents secteurs.

L’activité du titulaire du baccalauréat professionnel « commerce » s’exerce auprès de la clientèle du point de vente. Il met en œuvre les techniques relationnelles adaptées aux différents comportements de clients. Il utilise les moyens et techniques :

  • de communication et d’information (téléphonie, informatique, terminal point de vente -PLV...),

  • de vente (publicité sur le lieu de vente -PLV, information sur le lieu de vente -ILV...),

  • de formation (aux produits et à la politique de l’enseigne...).

Pour exercer son métier, l’employé commercial doit, dans le cadre d’une organisation du travail définie :

  • adopter les comportements et les attitudes indispensables à la relation client et conformes à la politique de l’entreprise,

  • maîtriser sa communication,

  • gérer les priorités,

  • travailler en équipe,

  • faire preuve d’autonomie, de réactivité, notamment pour faire face aux variations de l’affluence de la clientèle,

  • prendre des initiatives.


    1. DÉLIMITATION ET PONDÉRATION DES ACTIVITÉS

Le titulaire du baccalauréat professionnel « commerce » intervient dans les fonctions suivantes :

  • Animation commerciale

  • Gestion des produits et gestion commerciale,

  • Vente.

Leur mise en œuvre peut être différente selon la taille, l’organisation des entreprises commerciales, la nature et la complexité des produits ou des services commercialisés, et selon les attentes de la clientèle.
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