COMPÉTENCES DU PÔLE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES N° 1 :
COMMUNICATION, DÉMARCHE COMMERCIALE ET RELATION CLIENTÈLE
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C1-3. VENDRE des prestations
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COMPÉTENCES
OPÉRATIONNELLES en français et en langue vivante étrangère
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CONDITIONS DE RÉALISATION et de mise en situation professionnelle en fonction des concepts de restauration
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CRITÈRES
ET INDICATEURS DE PERFORMANCE
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C1-3.2 Valoriser les espaces de vente
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Locaux destinés à la clientèle (salle de restaurant, salons, bar, terrasse, ascenseurs…)
Supports (brochures, encarts publicitaires…)
Fiches de procédures commerciales
Politique commerciale de l’entreprise
Technologies de l'information et de la communication
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Qualité de l’adéquation entre la prestation commandée et l’aménagement des espaces de vente (facteurs d'ambiance)
Originalité et créativité
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SAVOIRS ASSOCIÉS
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Limites de connaissances
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Le marchandisage :
l’espace de vente
Les différentes formes de la communication commerciale
L’analyse d’indicateurs relatifs aux moyens de communication commerciale
Les événements commerciaux
(Mercatique et gestion appliquée)
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L’identification :
des aménagements possibles à l’extérieur et à l’intérieur de l’espace de vente (enseigne, façade, vitrine, surfaces d’exposition, surfaces de circulation)
des différents types de circulation de la clientèle
des principaux supports visuels utilisés et leurs principes d’utilisation (fréquence, lieu, circonstances d’utilisation), les critères de choix
La définition des moyens de communication commerciale, l’identification des objectifs et du rôle de la publicité média et de la publicité hors média
L’identification des caractéristiques des média et supports utilisés par l’espace de vente (prospectus, affiche, annonce)
La distinction communication commerciale locale et communication commerciale nationale
L’identification des incidences des choix réalisés en matière de média et supports sur les attitudes de la clientèle et le chiffre d’affaires de l’espace de vente
L’identification des différents événements commerciaux mis à la disposition du point de vente (foires, salons et autres manifestations commerciales) : les caractéristiques et les enjeux de la participation du point de vente à un événement commercial donné
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Les facteurs d’ambiance
Les espaces de vente
(Technologie)
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L’identification des éléments d’animation : les costumes, la sonorisation, la décoration
La caractérisation des facteurs d’ambiance en fonction des concepts de restauration
et/ou de la prestation commandée
La représentation schématique d’un plan de salle en fonction de contraintes données
Le recensement des éléments à prendre en compte dans l’aménagement d’un espace de vente (allées de service, consignes de sécurité, circuits de distribution,…)
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L’éclairage des locaux
La ventilation et la climatisation
(Sciences appliquées)
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La comparaison des caractéristiques des différentes sources lumineuses artificielles (halogène, fluorescence, électroluminescence)
La traduction des indications portées sur l’étiquetage et l’emballage d’une source lumineuse
La justification du choix d’un éclairage adapté : adéquation entre le type d’éclairage (éclairage direct, indirect, mixte), l’activité professionnelle et la zone de travail (niveau d’éclairement, rendu des couleurs, ambiance …)
L’identification des facteurs de salubrité du local professionnel
La définition d’une atmosphère confinée, polluée
La justification du renouvellement d’air et la maîtrise des températures et de l’hygrométrie de certains locaux professionnels (facteurs de salubrité, de confort climatique, réglementation)
La description, à partir de schémas simples, du principe de la ventilation et de la climatisation
L’identification des conditions de fonctionnement optimal (entretien, réglage)
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COMPÉTENCES DU PÔLE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES N° 1 :
COMMUNICATION, DÉMARCHE COMMERCIALE ET RELATION CLIENTÈLE
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C1-3. VENDRE des prestations
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COMPÉTENCES
OPÉRATIONNELLES en français et en langue vivante étrangère
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CONDITIONS DE RÉALISATION et de mise en situation professionnelle en fonction des concepts de restauration
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CRITÈRES
ET INDICATEURS DE PERFORMANCE
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C1-3.3 Mettre en œuvre les techniques de vente des mets et des boissons
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Fiches produits
Supports de vente
Menus, cartes
Dépliants et brochures
Politique commerciale de l'entreprise
Fiches de procédures commerciales
Analyse des ventes
Analyse des profils clients et de leurs attentes
Actions commerciales et d’animations
Argumentaires
Matériel et mobiliers nécessaire à la vente des mets et des boissons
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Qualité de l’écoute du client
Qualité de la mise en confiance du client
Pertinence du guidage des choix du client
Qualité de l’argumentaire de vente (crédibilité, bonne connaissance des produits, des actions promotionnelles de l’entreprise, personnalisation de l’argumentaire...)
Pertinence des supports et des matériels utilisés (buffet, chariot, photographies, ...)
Force de conviction pour réaliser la vente (choix des mots, tonalité, gestuelle...)
Atteinte des objectifs fixés par l’entreprise
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SAVOIRS ASSOCIÉS
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Limites de connaissances
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Les différentes méthodes et techniques de vente
(Mercatique et gestion appliquée)
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La définition des techniques de vente (de contact, visuelle, à distance)
L’identification des critères de choix d’une ou plusieurs méthodes et techniques de vente
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Les techniques de vente
La vente à emporter
(Technologie)
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L’identification de la démarche de mise en confiance du client : l’attention portée au client, sa prise en charge,…
L’identification de la chronologie de l’acte de vente : de l’accueil à la prise de congé
L’identification des différents procédés de vente à emporter
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COMPÉTENCES DU PÔLE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES N° 1 :
COMMUNICATION, DÉMARCHE COMMERCIALE ET RELATION CLIENTÈLE
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C1-3. VENDRE des prestations
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COMPÉTENCES
OPÉRATIONNELLES en français et en langue vivante étrangère
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CONDITIONS DE RÉALISATION et de mise en situation professionnelle en fonction des concepts de restauration
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CRITÈRES
ET INDICATEURS DE PERFORMANCE
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C1-3.4 Proposer des accords mets – boissons ou boissons - mets
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Supports de ventes des mets et des boissons
Fiches techniques des plats
Fiches produits
Fiches de dégustation mets et/ou boissons
Argumentaire de vente
Médias professionnels
Technologies de l'information et de la communication
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Connaissance des produits et des boissons
Connaissance des accords classiques mets boissons
Connaissance des méthodes et techniques nouvelles de production (Bio, labels, nature...)
Qualité des tendances et des évolutions de consommation prises en considération
Qualité de l’argumentation des propositions
Respect des attentes de la clientèle (goût, budget, nouveauté,...)
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SAVOIRS ASSOCIÉS
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Limites de connaissances
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Les règles d’accords
(Technologie)
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L’énumération des principes classiques d’accords (exemples : régionaux, vin blanc/poisson,…)
L’énumération des principes d’accord vertical (un menu/un vin) et d’accord horizontal (un plat/un vin ou une autre boisson)
L’identification d’accords particuliers, originaux, « tendance »
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COMPÉTENCES DU PÔLE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES N° 1 :
COMMUNICATION, DÉMARCHE COMMERCIALE ET RELATION CLIENTÈLE
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C1-3. VENDRE des prestations
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COMPÉTENCES
OPÉRATIONNELLES en français et en langue vivante étrangère
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CONDITIONS DE RÉALISATION et de mise en situation professionnelle en fonction des concepts de restauration
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CRITÈRES
ET INDICATEURS DE PERFORMANCE
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C1-3.5 Prendre une commande
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Clientèle française ou étrangère
Carnet de commande
Temps de prise de repas
Technologies de l'information et de la communication
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Efficacité des techniques de vente mises en œuvre
Qualité de l'argumentation commerciale
Conformité de la commande
Respect des spécificités (temps de préparation et d’attente, cuissons, …)
Qualité de la reformulation de la commande
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SAVOIRS ASSOCIÉS
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Limites de connaissances
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Les réseaux de transmission de données à distance
(Mercatique et gestion appliquée)
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L’identification et l’analyse des modalités de transmission des données : les caractéristiques des supports de transmission, les éléments du choix d’un mode de transmission de l’information
La description des fonctionnalités de base des logiciels dédiés à la gestion de l’unité commerciale
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Les bons de commande
Les moyens de transmission manuels et informatisés
(Technologie)
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L’énumération des différents moyens de prise de commande et de transmission
La caractérisation des modes de rédaction des bons de commande en fonction des concepts de restauration
L’identification des éléments de contrôle d’une commande
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COMPÉTENCES DU PÔLE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES N° 1 :
COMMUNICATION, DÉMARCHE COMMERCIALE ET RELATION CLIENTÈLE
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C1-3. VENDRE des prestations
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COMPÉTENCES
OPÉRATIONNELLES en français et en langue vivante étrangère
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CONDITIONS DE RÉALISATION et de mise en situation professionnelle en fonction des concepts de restauration
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CRITÈRES
ET INDICATEURS DE PERFORMANCE
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C1-3.6 Favoriser :
la vente additionnelle
la vente à emporter
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Tous supports de vente
Argumentaires de vente
Liste de produits proposés à la vente (plats cuisinés, produits régionaux...)
Objectifs de vente
Réglementation
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Optimisation des ventes additionnelles et à emporter en suscitant l’envie chez le client de consommer davantage (plats supplémentaires, eaux en bouteilles, apéritifs, digestifs, produits d’accompagnement...)
Atteinte des objectifs de vente
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SAVOIRS ASSOCIÉS
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Limites de connaissances
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Les techniques promotionnelles en point de vente
L’analyse d’indicateurs relatifs aux promotions
(Mercatique et gestion appliquée)
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L’énumération des techniques promotionnelles en point de vente
La définition de la réglementation spécifique aux promotions
La définition des incidences des promotions sur le comportement du client
L’impact des promotions sur les attitudes de la clientèle et le chiffre d’affaires de l’unité commerciale
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Les produits de la vente additionnelle
La vente à emporter
(Technologie)
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L’énumération des produits augmentant le coût moyen par couvert : bouteille d’eau, apéritifs, vin à la bouteille ou au verre, suppléments carte, digestifs, boissons chaudes,…
La définition de la vente à emporter, et la réglementation spécifique
L’identification des types de produits dédiés à la vente à emporter : les plats préparés, les produits maison, les articles siglés…
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La liaison chaude et les liaisons froides
(Sciences appliquées)
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La justification des protocoles des liaisons chaudes ou froides (réfrigérée, surgelée) au regard des différents paramètres influençant la croissance bactérienne en application de la réglementation (temps, température) relative à la préparation, au stockage, au transport et à la distribution des préparations alimentaires en direct ou en différé
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